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Agenda del Taller Abierto SPIN® Selling

Taller Abierto SPIN® Selling

Agenda del Programa

DÍA 1:

De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)

Lo fundamental de la venta exitosa:

  • Los tres principios clave de la venta profesional que permiten establecer confianza y relaciones sólidas con clientes en todo momento
  • Cómo evitar los “obstáculos de las ventas menores”: por qué vender consultivamente es diferente
  • Por qué la venta basada en características no funciona en ventas de valor
  • Cómo establecer beneficios centrados en el cliente que satisfacen las necesidades específicas de su cliente
  • ¿Cerrar o no cerrar? Por qué presionar para obtener cierres rápidos daña la venta

Las cuatro etapas de una visita de ventas exitosa permiten revelar y definir las necesidades únicas de su cliente, no solamente ofrecer soluciones:

  • Herramientas esenciales de planeación que permiten controlar las visitas de ventas
  • Cómo investigar: habilidad crítica para la capacidad de hacer ventas
  • Obtener tracción: ganar el interés del cliente y hacer progresar las ventas
  • Inclinar la Balanza de Valor a su favor: cómo su cliente define el valor

Fortalecimiento de las habilidades SPIN® Selling mediante ejercicios interactivos:

  • Identificar y usar preguntas de y Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Solución
  • Desarrollo y fortalecimiento de las habilidades SPIN® Selling usando situaciones de negocio reales
  • Examinar buenos y malos escenarios de ventas
  • Práctica de las habilidades desarrollando Casos de Estudio en equipo

DÍA 2:

De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)

Obtener el Compromiso

  • Por qué el compromiso comienza antes de la entrevista de ventas
  • Cuatro pre-requisitos esenciales para obtener el compromiso del cliente
  • Tres acciones específicas usadas por los vendedores exitosos y que ayudan a construir el compromiso

Control del resultado de la entrevista de ventas:

  • Cómo evitar objeciones ofreciendo soluciones basadas en necesidades del cliente
  • Cómo crear valor en la venta y formas de aumentar su valor como vendedor
  • Transformar deseos del cliente en necesidades explícitas que mueven a la acción
  • Transformar ventajas de productos/servicios en beneficios específicos e individualizados para el cliente

Aplicación de SPIN® para asegurar éxito futuro en ventas:

  • Desarrollo y satisfacción de las necesidades de los clientes en una variedad de aplicaciones de negocios
  • Uso de las habilidades SPIN® en escenarios con casos de estudio interactivos

Diseño de la Capacitación:
El Taller Abierto SPIN® Selling enseña las habilidades que cambian los comportamientos de los participantes hacia las ventas de forma que se desempeñen con más éxito. Está basado en el principio de “aprender haciendo”. Este es un programa activo, participativo, con frecuentes oportunidades para practicar las habilidades y comportamientos que conducen al éxito en las ventas.

Al finalizar el Taller, los participantes serán capaces de…

  • entender los problemas reales de negocios de sus clientes
  • ayudar a sus clientes a ver la seriedad, importancia y urgencia de esos problemas
  • amplificar el valor de una solución potencial de forma que favorezca la oferta del vendedor
  • demostrar cómo su oferta claramente satisface las necesidades expresadas por el cliente
  • manejar más efectivamente el proceso de ventas
  • planear entrevistas de ventas que acortan el ciclo de compra del cliente
  • superar el dilema de la “no decisión”

Testimonio

Nosotros estamos muy satisfechos y el relacionamiento ahora es más sinérgico que nunca.

Marty Wikoff KI Vice President,
Sales Force Development

Huthwaite desarrolló las habilidades que necesitábamos para hacer aliados valiosos para los clientes.

Daryl Huber East Division Sales Director,
Forethought Financial

Huthwaite me hizo mejor. Ellos me mostraron un estilo de venta completamente nuevo.

Mike Parker National Vice President of Sales,
Taylor Publishing

Gracias al SPIN® nuestras ventas tuvieron una mejoría expresiva.

Joel Rossman Vice President of Sales,
UPS

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