Agenda de Taller SPIN® Strategy
(versión PDF)
DÍA 1:
De 8:30 AM a 5:00 PM (aproximado)
El Ciclo de Compra del Cliente
- Las fases psicológicas de las conductas de compra complejas y comparativas
Estrategia de entrada a cuentas – cómo encontrar, navegar y usar al:
- Foco de Receptividad
- Foco de Insatisfacción
- Foco de Poder
Criterios de Compra del Cliente
- Principios de la ventaja competitiva – diferenciadores macro y micro, duros y suaves
- Directrices de decisión – cómo los clientes evalúan las ofertas de la competencia
- Cómo influenciar a su favor las directrices de decisión
- Análisis de Vulnerabilidad™ — desarrollo de ventaja competitiva
DÍA 2:
De 8:30 AM a 5:00 PM (aproximado)
Preocupaciones del cliente sobre el riesgo
- Por qué las ventas se caen cerca de la decisión
- Por qué en esta situación las habilidades de ventas no ayudan
- Cómo resolver las preocupaciones de su cliente para su propia ventaja
Implementación
- La “caída de la motivación” del cliente y por qué pasa
- Estrategias para evitar / prevenir la caída de la motivación
Desarrollo de cuentas
- Estrategias proactivas para mantener su posición dominante y manejar a la competencia
- Construcción de alianzas de largo plazo con clientes
Cierre del Programa:
- Ejercicio “El Semáforo”
- Cómo utilizar SPIN® Strategy en el trabajo diario
- Palabras finales
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