Agenda del Taller SPIN® Selling
(versión PDF)
DÍA 1
De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)
Principios básicos de ventas:
- Por qué las personas compran
- Los dos tipos de ventas (Simple y Compleja)
- Principios de comunicación (la persona más importante del mundo)
- Cómo compran los clientes (El Ciclo de CompraTM)
- Cómo venden los mejores vendedores
Lo fundamental de la venta exitosa:
- Los tres principios clave de la venta profesional que permiten establecer confianza y relaciones sólidas con clientes en todo momento
- >Cómo evitar los “obstáculos de las ventas menores”: por qué vender consultivamente es diferente
- Por qué la venta basada en características no funciona en ventas de valor
- Cómo establecer beneficios centrados en el cliente que satisfacen las necesidades específicas de su cliente
- ¿Cerrar o no cerrar? Por qué presionar para obtener cierres rápidos daña la venta
Las cuatro etapas de una visita de ventas exitosa permiten revelar y definir las necesidades únicas de su cliente, no solamente ofrecer soluciones:
- Herramientas esenciales de planeación que permiten controlar las visitas de ventas
- Cómo investigar: habilidad crítica para la capacidad de hacer ventas
- Obtener tracción: ganar el interés del cliente y hacer progresar las ventas
- Inclinar la Balanza de Valor a su favor: cómo su cliente define el valor
Fortalecimiento de las habilidades SPIN® Selling mediante ejercicios interactivos:
- Identificar y usar preguntas de y Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Solución
- Desarrollar y fortalecer las habilidades SPIN® Selling usando situaciones de negocio reales
- Examinar buenos y malos escenarios de ventas
- Practicar las habilidades desarrollando Casos de Estudio en equipo
DÍA 2
De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)
Obtener el Compromiso
- Por qué el compromiso comienza antes de la entrevista de ventas
- Cuatro pre-requisitos esenciales para obtener el compromiso del cliente
- Tres acciones específicas usadas por los vendedores exitosos y que ayudan a construir el compromiso
Control del resultado de la entrevista de ventas:
- Cómo evitar objeciones ofreciendo soluciones basadas en necesidades del cliente
- Cómo crear valor en la venta y formas de aumentar su valor como vendedor
- Transformar deseos del cliente en necesidades explícitas que mueven a la acción
- Transformar ventajas de productos/servicios en beneficios específicos e individualizados para el cliente
Aplicación de SPIN® para asegurar éxito futuro en ventas:
- Desarrollo y satisfacción de las necesidades de los clientes en una variedad de aplicaciones de negocios
- Uso de las habilidades SPIN® en escenarios con clientes de Banamex mediante casos de estudio interactivos
- Reforzamiento (optativo) con las herramientas del Programa de eLearning Personalizado para asegurar la mejora de conocimientos y comportamientos SPIN®
Cierre del Programa:
- Ejercicio “El Semáforo”
- Cómo desarrollar pericia
- Palabras finales
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