Agenda del Taller SPIN® Prospecting

(versión PDF)

De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)

Cómo establecer su línea base de prospección

• Ejercicios para entender sus propias fortalezas y debilidades en la prospección
• Por qué prospectar en ventas mayores requiere de estrategias muy diferentes de la prospección para ventas tradicionales
• Cómo entender la disposición de su prospecto y cómo alinear su enfoque de forma más efectiva para tener éxito
• Usted sólo tiene nueve segundos para capturar la atención de su prospecto. Qué decir y qué hacer en esos nueve segundos para convencerlos de que lo escuchen

El Modelo de 3P

• Usando la estrategia de tres puntas: Provocar, Persuadir y Proponer para redactar mensajes de prospección cautivadores, persuasivos y que aumenten la cantidad de citas que usted puede conseguir
• Aplicar el Modelo 3P a sus prospectos en la vida real
• Desarrollar un Plan de Acción Personal

Cómo usar la estrategia de Huthwaite (probada por investigaciones) para obtener acceso a quienes toman decisiones en la Alta Dirección

• Cómo construir mayor credibilidad e influenciar al “Foco de Poder”
• Cómo expandir su negocio con cuentas existentes y capturar oportunidades adicionales
• Cómo apalancar sus clientes existentes para desarrollar nuevas relaciones

Superando los obstáculos para prospectar

• Use el buzón de voz para su ventaja
• Convierta a los “porteros” en sus aliados

Establecer un “ambiente rico en cuentas objetivo”

• Obtener avances en las compañías apropiadas
• Identificar prospectos que más probablemente respondan a su mensaje

Cierre del Programa:

• Ejercicio de resumen y seguimiento
• Cómo desarrollar pericia
• Palabras finales

WhatsApp