Agenda del Taller SPIN ® Negotiation
(versión PDF)
DÍA 1:
De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)
Introducción:
- Bienvenida e introducción
- Conceptos generales
- Visión general del programa
Módulo Cero: Cómo compran las personas
- El Ciclo de Compra™
- Características de las Etapas del Ciclo
- Comportamientos de vendedores y compradores
- Herramientas utilizadas en cada etapa
- Dónde ocurre la venta
- Dónde ocurre la negociación
- Estrategias para el éxito
- Lectura y ejercicio
Módulo Uno: Estableciendo las bases
- Qué es negociar en ventas
- Vender y negociar / Comprar y negociar
- Diferentes relaciones de negocios
- Ejercicio en grupo — Técnicas para diferentes relaciones de negocios
- Ejercicio en grupo — Cuándo negociar
- Qué se puede hacerse temprano
- Criterios de decisión y negociación
- Ejercicio en grupo — Criterios de decisión del cliente
- Definición “Obstáculos Insalvables” (Showstoppers)
- Ejercicio en grupo — Identificación de los “showstoppers”
Módulo Dos: Explorando la estrategia
- El Modelo Tradicional de Negociación
- Un enfoque alternativo a la negociación
- Entendiendo las necesidades subyacentes
- Mejores prácticas
- Ejercicio en grupo — Explorando la estrategia
- Ejercicio — Usando las bases para entendimiento mutuo (common ground)
- Desarrollo de estrategia de concesión
- Ejercicio —Estrategia de concesión
Resumen del Primer Día
DÍA 2:
De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)
Módulo Tres: Planeación (haciendo que suceda)
- Visión general de los pasos de planeación
- Determinación del “Estado Final”
- Ejercicio — Determinar su Estado Final
- Identificar problemas (asuntos) y establecer prioridades
- Ejercicio — Identificar problemas y establecer prioridades
- Estimación de límites y objetivos
- Ejercicio — Estimación de límites y objetivos
- Introducción al Caso de Estudio #1
- Planeación para Caso de Estudio #1
Caso de Estudio #1
- Realizar la negociación
- Revisión en grupo pequeño
- Revisión con todo el grupo (salón)
Módulo Cuatro: Ejecución
- Ganar: Haciendo que suceda
- Habilidades para ganar
- Comentarios sobre sentimientos
- Ejercicio — Uso de los comentarios sobre sentimientos
- Organizando su Caso
- Haciendo su Caso
- Ejercicio — La Negociación Misteriosa
- Mejores prácticas de negociadores hábiles
Caso de Estudio #2
- Lectura de resúmenes
- Realizar la negociación
- Revisión en grupo pequeño
- Revisión con todo el grupo (salón)
- Trucos sucios y Contra tácticas
- Ejercicio en grupo — Trucos sucios adicionales
- Ejercicio de cierre
Revisión de Actividades Post-Programa
Cierre del Programa
Huthwaite Mexico & CCA: +5255 5012 4140 / Cel.: +5255 1886 0057
WhatsApp
Copyright © 1999 - 2022 Huthwaite Inc. Todos los derechos reservados.