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Descripción del Taller SPIN® Marketing

Taller SPIN® Marketing

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El programa SPIN® Marketing fue desarrollado para satisfacer la demanda de un método efectivo para alinear las funciones de ventas y mercadotecnia. Las compañías invierten tiempo y dinero en capacitar a sus fuerzas de ventas. Todavía, las herramientas principales que ventas utiliza son desarrolladas por departamentos de marketing que generalmente no están “sintonizados” con la forma en que los vendedores venden. Al finalizar este taller, los participantes serán capaces de usar SPIN® en el diseño de los medios de apoyo a la función ventas, los proyectos de investigación y las herramientas de ventas.

Las ayudas de ventas que fomentan las “inundaciones con características” y declaraciones de ventajas son contraproducentes, especialmente para las fuerzas de ventas entrenadas en SPIN®. Cuando los vendedores SPIN® usan materiales de ventas desalineados, los ingresos disminuyen. SPIN® Marketing brinda un grupo de habilidades totalmente nuevo para su departamento de mercadotecnia. Habilidades que construyen valor y llevan a su fuerza de ventas más cerca del éxito, especialmente en ventas complejas.

Quién se beneficia

Algunos profesionales de mercadotecnia tienen preocupaciones sobre asistir a un programa de entrenamiento en ventas para mercadotecnia. Ellos pueden sentir que no necesitan entender las habilidades de ventas si no son vendedores. La investigación ha demostrado que el personal táctico de mercadotecnia puede tener un impacto directo sobre el desempeño de ventas cuando los materiales de mercadotecnia están alineados con la forma en que ventas vende.

Toda su organización se beneficia cuando mercadotecnia se convierte en una parte integral del proceso de ventas:

Qué van a aprender

SPIN® Marketing es un programa práctico, interactivo, en el que los participantes aprenderán cómo su fuerza de ventas está comunicando información acerca de sus productos y servicios a sus clientes. Los participantes aprenderán a:

Mejorar las relaciones entre Ventas y Mercadotecnia — Reducir la contraproducente fricción entre departamentos; mercadotecnia entrega materiales de la forma que ventas los usa.

Acortar los Ciclos de Ventas — Reducir la etapa “Cambios a Través del Tiempo” del usuario final entregando más temprano mensajes que desarrollan necesidades.

Mejorar la forma en que mercadotecnia maneja el comercio electrónico e Internet — Mercadotecnia desarrolla materiales más consistentes para Internet a fin de incrementar la efectividad del mensaje

Mejorar la comunicación con clientes — Alinear el mensaje y enfoque entregado por ventas y mercadotecnia a sus clientes

Enfocar a toda la organización en el cliente — Crear un enfoque consistente, enfocado en el cliente

Al finalizar el Taller…

Los participantes habrán:

Diseño del entrenamiento

El programa SPIN® Marketing está basado en el mundialmente reconocido SPIN® Selling. Las Preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Solución son cubiertas en el programa, y las diferencias entre características, ventajas y beneficios están integradas en el programa.

Con SPIN® Marketing, el personal táctico de mercadotecnia aprende la importancia de los conceptos SPIN®. Los participantes reconocen los problemas en torno a Características, Ventajas y Beneficios para poder comunicarse con los clientes en una forma tal que sea consistente con el proceso de ventas y el mensaje utilizado por el personal de ventas.

El tamaño de la audiencia está generalmente limitado a 24 participantes.

Huthwaite México & CCA

Socio Certificado de Negocios de Huthwaite, Inc., ayuda a sus clientes a alcanzar resultados medibles reforzando un compromiso permanente para la mejora en ventas. Usando modelos de efectividad de ventas obtenidos a partir de investigación y validados en el mercado, creamos soluciones individualizadas para ayudar a que nuestros clientes identifiquen objetivos, implanten programas propios de efectividad en ventas, refuercen el aprendizaje y midan los resultados en el tiempo.
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