Agenda del Taller SPIN® Marketing
(versión PDF)
De 8:30 AM a 5:30 PM (aproximado)
Principios fundamentales:
- Diferencia entre ventas y marketing
- Por qué las personas compran
- Los dos tipos de ventas (Simple y Compleja)
- Principios de comunicación (la persona más importante del mundo)
- Cómo compran los clientes (El Ciclo de Compra™)
- Cómo venden los mejores vendedores — Análisis del Ciclo de Compra™
Las cuatro etapas de una visita de ventas exitosa permiten revelar y definir las necesidades únicas de su cliente, no solamente ofrecer soluciones:
- Herramientas esenciales de planeación que permiten controlar las visitas de ventas
- Cómo investigar: habilidad crítica para la capacidad de hacer ventas
- Obtener tracción: ganar el interés del cliente y hacer progresar las ventas
- Inclinar la Balanza de Valor a su favor: cómo su cliente define el valor
- Cómo, cuándo y por qué usar colaterales de Marketing
Los comportamientos SPIN® Selling y su relación con las Necesidades del Cliente:
- Las primeras Preguntas SPIN® (Situación y Problema)
- Las Necesidades de los Clientes Implícitas y Explícitas) y su Desarrollo
- Preguntas SPIN® avanzadas: Implicación y Necesidad de Solución
- Ejercicio de reconocimiento de preguntas
Desarrollo y satisfacción de Necesidades: Análisis de Casos Persuasivos (PCA)
- Ejercicio Análisis de Casos Persuasivo (PCA)
- Desarrollo de necesidades (Implícitas y Explícitas)
- Ejercicio Necesidades
- Cómo Marketing influye sobre el desarrollo de necesidades
- Análisis de tres casos de ventas (impacto del vendedor sobre el cliente)
- Características, Ventajas y Beneficios (descripciones, ejercicios, análisis e impacto en la comunicación con los clientes)
- Análisis de Casos Persuasivos (Ejercicio Final con Casos Propios)
Cierre del Programa:
- Ejercicio “El Semáforo”
- Cómo mejorar la integración Marketing — Ventas
- Palabras finales
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