Agenda del Taller SPIN® Coaching
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El taller SPIN® Coaching está basado en el principio fundamental
de que el coaching es esencial para optimizar la productividad de la fuerza de ventas. El taller ayuda a las
compañías a obtener una mejora sistemática de habilidades de ventas SPIN®
mediante la involucración de los gerentes y supervisores de ventas como coaches.
8:30 AM – 1:30 PM
Coaching de Habilidades
- La importancia del Coaching
- Componentes del Coaching
- Barreras para realizar el Coaching
El Ciclo de Coaching
- Planear la Visita
- Observar la ejecución del vendedor
- Revisión de la Visita (feedback)
Role Play de Coaching
- Planear, Ejecutar y Revisar
2:30 – 5:00 PM
Coaching Estratégico
- La importancia de la Retroalimentación
- Selección de Cuentas
A quien dar Coaching
- Estrellas
- Desempeño Sólido
- Bajo Desempeño
- Rezagados
Mejores Prácticas
- Implementación del Coaching
Cuando hacer Coaching
- ¿Vender o hacer Coaching?
Cierre del Taller (Conclusiones)
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