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SPIN Selling
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SPIN® Selling — Ciencia aplicada a las ventas

Hace 30 años, Huthwaite fue contratada por algunas compañías internacionales para que investigáramos el proceso de las ventas complejas. El objetivo: definir de una vez por todas, las habilidades que utilizan efectivamente los profesionales de ventas exitosos. Nos contactaron no porque éramos expertos en ventas, sino porque teníamos un método de análisis de comportamientos único y comprobado.

Desde el principio de la investigación fue evidente que había una gran diferencia entre lo que los vendedores excelentes nos decían que hacían y lo que de hecho observamos que hacían cuando estaban en frente de sus clientes. En nuestras observaciones notamos que ni trucos ni mañas eran la clave para el éxito de estos vendedores; sino que eran las habilidades que usaban naturalmente.

Los hallazgos iniciales fueron tan controversiales comparados con la teoría de ventas tradicional que la dimensión del estudio se expandió varias veces, hasta que los resultados de la investigación fueron comprobados estadísticamente.

Treinta años después el proceso continúa. Nuestra investigación nunca se detiene. Es la investigación más extensa sobre las habilidades de venta y es esta invaluable investigación que forma la base de SPIN®, nuestro reconocido programa de entrenamiento de ventas. Si bien continuamente incorporamos los últimos hallazgos en el programa de ventas SPIN®, su médula consiste de nueve comportamientos que sabemos con certeza hacen a un vendedor realmente un excelente profesional de ventas.

Para cerciorarse acerca de cómo las habilidades SPIN® pueden impactar positivamente a sus profesionales de venta, por favor póngase en contacto con nosotros.


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