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Los Desafíos en ventas

Los Desafíos

El entorno de ventas está más competitivo que nunca. Los presupuestos son ajustados, existe una creciente presión para superar las metas de ventas, la competencia es feroz y los clientes están más preparados y son más cautos en su toma de decisiones.

Como líder respetado en la mejora del desempeño de ventas basada en investigación, Huthwaite está constantemente entrevistando a profesionales y organizaciones en todo el mundo para mantenerse actualizada con las tendencias de mercado y alinear nuestras soluciones con los mayores desafíos enfrentados por las áreas de ventas.

Nuestra más reciente investigación revela que los mayores desafíos para el logro de los objetivos de ventas son:

Servicios Financieros

  • Venta Cruzada
  • Complejidad de ofertas de servicios
  • Inestabilidad del mercado
  • Venta basada en descripción de características
  • Pérdida de valor de la relación
  • Falta de confianza
  • Comoditización (especialmente en banca de consumo e inversiones para ingresos medios)

Seguros

  • Cross Selling
  • Complejidad de ofertas de servicios
  • “Comoditización”
  • Pérdida de valor de la relación

Farmacéuticas

  • Falta de confianza (falta de Interés, Sinceridad y Competencia)
  • Reputación de describir el producto (hablar sobre las características del producto en lugar de vender)
  • Las ventas no se “cierran” realmente – los doctores recetan ciertos medicamentos, pero la legislación limita su influencia si existe un genérico que lo sustituya.

Equipo Médico

  • Acceso a quienes toman decisiones
  • Legislación
  • “Comoditización”
  • Márgenes reducidos
  • Manejo de Cuentas
  • Reglas de reembolso por convenios médicos y aseguradoras
  • Fortalecimiento de las áreas de compra – Procurement, afectando el proceso de decisión.

Software / Alta Tecnología

  • “Comoditización”
  • ROI bajo o inexistente
  • Poca entrega de Valor durante la implementación
  • Brecha entre lo que fue vendido y lo que fue entregado
  • Las empresas deben ofrecer grandes descuentos al final de cada trimestre para alcanzar metas del periodo. Los clientes saben que vale la pena esperar hasta el final del trimestre para obtener el mejor precio

Telecomunicaciones

  • Aumento de la competencia de las nuevas tecnologías
  • Nuevos competidores que pueden ofrecer los mismos servicios por precios muy reducidos

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