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Las Cuatro Verdades acerca del Cambio de Comportamiento

Las Cuatro Verdades acerca del Cambio de Comportamiento

A lo largo de la última década numerosas investigaciones de gran variedad de disciplinas generaron un conjunto de principios sobre los cuales los esfuerzos de mejora del desempeño se usan como base. Las iniciativas que no incorporan estos principios están destinadas a fracasar. Estas iniciativas generan mayores retornos sobre la inversión y sobre el patrimonio. Llamaremos a estos principios “Las Cuatro Verdades acerca del Cambio de Comportamiento”

Huthwaite invirtió un tiempo considerable observando dos áreas de investigación del desempeño humano: (a) los principios del aprendizaje de adultos, y (b) las últimas investigaciones sobre gerenciamiento efectivo del cambio. Una conclusión interesante surge de la yuxtaposición de estas dos áreas de investigación. Juntas, ellas indican que iniciar un esfuerzo de mejora en una fuerza de ventas siempre fallará si se depende únicamente del entrenamiento en sala de clase. Obtener un cambio tangible, medible y significativo involucra mucho más que únicamente algunos días en el salón de clases.

En resumen, cualquier esfuerzo de mejora tiene que estar apoyado en estas Cuatro Verdades que aplican a la mejora del desempeño en ventas.

Verdad 1: las Organizaciones no hacen cambios con facilidad, ni los hacen a pedido. Sólo aquello que se mide se hace; el motor del cambio son las mediciones.

Verdad 2: los adultos solamente aprenden en el contexto de lo que ellos juzgan que es importante y relevante para ellos como individuos. Sólo porque sea bueno para la compañía no significa que necesariamente será adoptado individualmente por los vendedores.

Verdad 3: invertir tiempo en la sala de clases es una propuesta costosa. El tiempo de clases debe ser dedicado a los tipos de aprendizaje que requieren práctica interpersonal y retroalimentación.

Verdad 4: las organizaciones no hacen cambios repentinamente. El éxito sólo vendrá de una iniciativa que anida la experiencia de entrenamiento en un proceso que incluye reforzamiento, coaching y retroalimentación cuantificada, objetiva e individualizada.


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