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Cómo Trabajamos

Cómo Trabajamos

Al inicio de cada proyecto, representado como el punto cero en el diagrama de abajo, Huthwaite aplica su conocimiento de excelencia en ventas con base en investigación y su proceso de diagnóstico de negocios para ayudar clientes a ganar clareza sobre las limitaciones y las posibilidades que se presentan para su organización de ventas. La clave es no lanzar una iniciativa de entrenamiento por sí sola, sino, transformar la función de ventas en un proceso de negocios que provea mejoría continúa. Resultados es la palabra mágica que representa la visión del cliente del primer nivel de éxito mensurable que justificará invertir en mejoría de desempeño de ventas. Cada uno de los pasos delineados en el gráfico es una etapa de la ejecución de este primer evento. Generalmente, Huthwaite ayuda cada cliente a definir lo deseado pero no un inevitable resultado. También ayuda a preparar a la organización para cambios, introducir nuevas habilidades y herramientas y establecer mensuraciones, procesos, refuerzos y coaching que irán producir resultados al máximo.

A medida en que los clientes comienzan a obtener los resultados extraordinarios que estos esfuerzos iniciales producen y en la proporción en que los mercados continúan a cambiar, Huthwaite puede ayudar a identificar los próximos resultados que tendrán los más inmediatos y profundos impactos en el desempeño del negocio. A lo largo del tiempo, podemos repetir ese proceso tantas veces cuantas sean requeridas para mejorar continuamente la función de ventas y generar nuevos éxitos en el campo.

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Para poder ayudar a nuestros clientes a obtener los resultados deseados en sus negocios, “Resultados” (en el gráfico arriba), nos esforzamos primero en ayudarlos a obtener claridad sobre la competencia, “Punto cero” y las condiciones que necesitan cambiarse. No es nada raro que los clientes vengan a nosotros convencidos de que ellos tienen un problema específico o necesitan superar una deficiencia de habilidades específica, solamente para descubrir por medio de un diagnóstico cuidadoso que sus problemas en realidad son debido a otra causa.

Las capacidades de diagnóstico de Huthwaite tienen como base tres áreas. Primero, Huthwaite se diferencia por ser la única empresa de mejora del desempeño en ventas creada con fundamentos científicos. Este legado dejado por el fundador de Huthwaite, Neil Rackham, está enfocado en la investigación y observaciones en el campo donde ninguna conclusión es considerada válida sin que sea estadísticamente medible y reproducible. Eso le permite a Huthwaite establecer, con seguridad, definiciones específicas de excelencia en ventas, así como también le permite evaluar a cada persona en cada nivel de la organización del cliente considerando un perfil realista de excelencia en ventas.

En segundo lugar, Huthwaite también es la única empresa en el mercado que invirtió tiempo en estudiar el comportamiento del cliente en el campo. Eso le permitió a Huthwaite tener la habilidad de examinar los clientes de nuestros clientes y entender claramente lo que ellos valoran y como tener éxito vendiéndoles a ellos.

Por fin, Huthwaite invirtió más de 10 años desarrollando y refinando su práctica de manejo del cambio. Nuestra experiencia revela que entrenamiento por sí solo, independientemente de su calidad, raramente produce un retorno aceptable sobre la inversión. Para obtener los resultados de negocios deseados, el entrenamiento necesita estar respaldado por una preparación organizacional y seguida de un proceso de reforzamiento continuo, coaching y mediciones.

Con base en estas tres áreas, Huthwaite produce para cada cliente un diagnóstico detallado donde la mejora de desempeño producirá el mejor retorno sobre la inversión y como la organización del cliente puede prepararse y apoyar el proceso de mejora continua.

Después de haber realizado un diagnóstico completo de la fuerza de ventas del cliente, del perfil de sus clientes y del grado de urgencia con que se necesitan los cambios, Huthwaite desarrolla una intervención apropiada para mejorar el desempeño.

El esfuerzo combina servicios de consultoría, alineamiento y administración de proyecto – todos dirigidos a garantizar un extraordinario retorno sobre la inversión/activos sobre cada unidad monetaria y cada minuto que el cliente invierte. Nuestra meta es equipar al cliente con una cultura de mejora continua de sus ventas, administración de ventas, marketing y demás esfuerzos  enfocados en el cliente de la empresa.

En este nivel, Huthwaite y el cliente comienzan a utilizar el entrenamiento, las herramientas y las mediciones que generarán un cambio positivo en el desempeño del área de ventas y demás sectores relacionados. Instrucción adicional y direccionamiento son provistos para los supervisores de línea, con el propósito de prepararlos para gerenciar y dar coaching a sus equipos después del entrenamiento. Esta fase no se limita a las personas en ventas sino que la metodología debería abarcar a todos los miembros de la organización que interactúan con clientes.

Huthwaite toma todo el cuidado para garantizar que nuestra implementación incorpore el lenguaje y la cultura del cliente, sus herramientas, procesos y contexto de ventas. Nuestra propia investigación revela que con esfuerzo cuidadoso y enfocado en cada una de estas áreas, la iniciativa recibirá el necesario impulso y que garantizará el éxito anticipado.

Durante esta fase, Huthwaite trabaja conjuntamente con cliente para definir y reforzar la línea de visión entre las condiciones actuales, “tiempo cero” y los efectos y resultados deseados.

La parte más crítica en la iniciación del proceso de mejora del desempeño en ventas y actividades relacionadas es el período de implementación, luego que los participantes y gerentes hayan sido entrenados. Es en este momento que Huthwaite inicia el proceso de apoyo a la gerencia para convertir los modelos y habilidades en Procedimientos Operativos estándar y a capacitar a los participantes para que conviertan las nuevas habilidades en hábitos inconscientes. El motivador clave de ese esfuerzo es la utilización de instrumentos para medir y calificar los logros post-entrenamiento.

El objetivo de esos instrumentos de medición puede ser dividido en tres partes:

  • Demostrar el progreso en el cambio de comportamiento que aumentará los resultados del negocio y producirá un ROI medible.
  • Dar a los gerentes y ejecutivos las herramientas con las cuales podrán recompensar los cambios positivos e identificar las áreas donde los cambios y mejoras están impidiendo alcanzar el máximo ROI.
  • Proporcionar individualmente a cada gerente y participante una retroalimentación específica y objetiva sobre las áreas donde se logró un progreso y/o donde se aplicaron las nuevas habilidades y donde, con un enfoque adicional, se generarán mejorías más intensas y medibles en los negocios.

Todas estas mediciones son analizadas a través de las lentes de la visión del resultado predefinido deseado.

Para producir grandes resultados tenemos que garantizar que toda la organización del cliente está enfocada y comprometida en alcanzar los resultados deseados. Con base en esta medición, nosotros identificamos donde es necesario poner un esfuerzo adicional para que los beneficios totales del cambio organizacional sean obtenidos y garanticen las mejorías sustentables en los resultados del negocio. A través de la evaluación continua identificamos nuevos desafíos del cliente que, en última instancia, exigen que el proceso comience una vez más.

A través de la mejora organizacional continua, el cliente se vuelve progresivamente más abierto al cambio y comienza a obtener logros en términos de resultados de negocios.

La consistente generación de resultados por Huthwaite para sus clientes es lo que la convierte en la más conceptuada empresa de mejora del desempeño de ventas en el mundo. Establecemos con cada cliente un proceso de gestión de cambio y mejora organizacional para transferir habilidades y know-how que impacten los resultados del negocio. Nuestro proceso no solo permite a los clientes tener éxito en sus mercados más competitivos, sino también los capacita para definir e influenciar sus mercados.

La diversidad y estabilidad de nuestra base de clientes es una prueba positiva del valor obtenido a partir de nuestras soluciones. Implementamos soluciones en centenas de empresas, entrenamos a millares de individuos y aumentamos los ingresos de los clientes en más de 3 mil millones de dólares anualmente.

Asociaciones con los líderes de mercado – incluyendo 40% de las principales 50 compañías de Fortune 500 – han enriquecido nuestra comprensión de los desafíos actuales que enfrentan las organizaciones de ventas y nos han permitido desarrollar una perspectiva de vanguardia sobre cómo iniciar un diálogo de negocios con nuevos clientes. Ya sea usted un líder de negocios o un ejecutivo de entrenamiento y desarrollo, estamos abiertos a sus preguntas y deseamos explorar con usted sus necesidades de mejora del desempeño.

Testimonio

Nosotros estamos muy satisfechos y el relacionamiento ahora es más sinérgico que nunca.

Marty Wikoff KI Vice President,
Sales Force Development

Huthwaite desarrolló las habilidades que necesitábamos para hacer aliados valiosos para los clientes.

Daryl Huber East Division Sales Director,
Forethought Financial

Huthwaite me hizo mejor. Ellos me mostraron un estilo de venta completamente nuevo.

Mike Parker National Vice President of Sales,
Taylor Publishing

Gracias al SPIN® nuestras ventas tuvieron una mejoría expresiva.

Joel Rossman Vice President of Sales,
UPS

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