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El Ciclo de Compra

El Ciclo de Compra™

¿Está su estrategia de ventas alineada con la manera como sus clientes toman decisiones de compra? ¿Está usted seguro de estar ejecutando las actividades de ventas que crean valor para sus clientes en cada etapa de su proceso de compra?

Es muy fácil sobrecargar su proceso de ventas con procedimientos y técnicas. A través de los años hemos visto cómo muchas de esas estrategias fracasaron porque se vuelven tan complejas que ignoran el proceso básico que las personas utilizan para tomar decisiones. Todas las personas, sean influenciadoras, tomadoras de decisión, clientes o comités de evaluación, atraviesan una serie de fases cuando toman decisiones de compra. Por medio del entendimiento de esas etapas y como influenciarlos usted descubrirá maneras más prácticas y eficaces para formular estrategias que aumenten sus ventas.

La efectividad en ventas comienza con la comprensión de cómo las personas compran. Estas iniciativas de Huthwaite para mejorar la efectividad en ventas están enfocadas desde la perspectiva del cliente – en cada etapa del Ciclo de Compras™.

Ciclo de Compra

Las Fases del Ciclo de Compra del Cliente son:

Cambios con el Tiempo: Esta es la etapa en la cual los potenciales clientes todavía no reconocen la necesidad del cambio. Los profesionales de ventas (y sus departamentos de mercadotecnia) pueden ayudar a influenciar el proceso de compra por medio de mensajes convincentes y provocativos, que ayuden a los clientes a evaluar los potenciales desafíos y oportunidades.

Reconocimiento de Necesidades: Durante esta etapa, el cliente reconoce su nivel de insatisfacción con la situación actual y comienza a percibir la necesidad de resolver un problema o explorar una oportunidad. En esta fase, el papel del vendedor es confirmar la fuente de la insatisfacción y desarrollar la necesidad haciéndola más urgente.

Evaluación de Opciones: Una vez que las necesidades hayan sido establecidas, los clientes pasan a explorar y considerar alternativas para atender sus necesidades. La tarea para el profesional de ventas en este momento es ayudar a los clientes a entender como su organización puede suplir mejor sus necesidades. El vendedor realmente eficaz influenciará a su favor los criterios utilizados por el cliente para evaluar las propuestas competitivas.

Resolución de Inquietudes: En esta etapa los clientes están cerca de seleccionar a un vendedor, pero antes de firmar la orden/contrato evalúan los riesgos y consecuencias asociados a la compra. La acción del vendedor ahora debe enfocarse en descubrir cualquier inquietud o temores del cliente y ayudar a resolverlos.

Decisión: En este punto, el negocio es cerrado y la orden/contrato es firmado.

Implementación: Después que la venta está efectuada, la organización del cliente comienza a introducir, probar e instalar la solución del vendedor. Los clientes esperan recibir los beneficios prometidos por el vendedor y se esfuerzan para obtener retorno sobre su inversión. La responsabilidad del vendedor es ayudar al cliente a adoptar la solución y superar cualquier desafío de implementación que se presente.

Cambios con el tiempo: El ciclo de compra no termina sólo porque el cliente está implementando la solución. Inevitablemente, habrá cambios en la cuenta – la persona de contacto puede dejar la organización, la estrategia de la empresa puede cambiar, reorganizaciones y fusiones pueden ocurrir. Cada uno de estos cambios ofrece oportunidades para que el vendedor fortalezca la relación de negocios, ayudando a los clientes a anticipar y tratar problemas adicionales y oportunidades.

Para aprender más acerca del Ciclo de Compras™, sus aplicaciones en el ambiente actual de ventas y como vendedores pueden crear valor real en cada etapa, por favor contáctenos. Usted también puede leer más sobre este tema en el libro de Neil Rackham – Major Account Sales Strategy.


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