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Artículos del autor Huthwaite

Creando Valor Real para Clientes de Bancos

Un potencial cliente de alto patrimonio está sentado al otro lado de la mesa en la sala de conferencias y tiene en sus manos un paquete de literatura que detalla la amplitud y profundidad la completa línea de productos y servicios financieros de su banco. Cada folleto en el paquete refuerza su afirmación de que no hay una sola de las vastas necesidades de su cliente, que el banco no pueda satisfacer...


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Lo que realmente significa Valor para el Cliente

Durante la década de 1990, el producto y/o servicio era el que establecía la diferenciación. El enfoque principal del vendedor era atraer la atención del cliente sobre como su producto o servicio beneficiaba a su cliente. Desgraciadamente, una combinación de fuerzas como Supply Chain Management, Adquisiciones como función estratégica del negocio y el crecimiento explosivo de la cantidad y calidad de la información disponible para los compradores a través de Internet, erosionó fuertemente la capacidad de las empresas para mantener una diferenciación basada en sus productos o servicios. La pregunta es... ¿y ahora?


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Cerrar o Dar Coaching: ¿Tiene que ser una elección?

En el mundo del gerente de ventas, es fácil que lo urgente sobrepase a lo importante. La necesidad de generar ingresos siempre será el trabajo principal del gerente de ventas, la presión para cumplir con las cuotas nunca desaparece, y las tareas urgentes relacionadas con los ingresos como propuestas, reuniones con clientes y revisiones del pipeline absorben el tiempo del gerente. Como resultado, lo que sufre son las tareas importantes como el coaching y el desarrollo del personal.

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