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Artículos de septiembre de 2016

Escapando de la Venta por Precio

¿Cuántos esfuerzos de ventas conoce usted que no dicen ser acerca de vender “valor”?

Encontrar vendedores individuales o compañías completas que no se jacten de ofrecer cosas como “servicios de valor agregado”, “venta de valor” o no pretendan estar vendiendo “soluciones” es probable que sea un esfuerzo infructuoso. Sin embargo, ¿cuántos de estos vendedores realmente saben lo que sus clientes definirían como valor? Por otra parte, ¿cuántos vendedores pueden identificar con precisión qué tipo de “valor” están sus clientes dispuestos a pagar para poder recibirlo? Si valor es definido como algo que causa que el cliente reduzca sus preocupaciones por el precio, entonces los vendedores efectivos deberían ser capaces de responder con una lista de elementos específicos. La triste realidad es que, la mayorí


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Prospectando para Ventas Mayores

Pregúntele a cualquier vendedor cual parte de la venta es la que más le desagrada y casi universalmente responderán con una palabra: prospectar. No importa que tan bien capacitados estén como vendedores consultores enfocados a clientes, no importa que tan expertos sean en sus productos y servicios, ni tampoco importa si son novatos o experimentados, casi todos los vendedores odian prospectar.

Este disgusto refleja (o tal vez causa) uno de los problemas más molestos e intratables en los negocios: no importa el tiempo, dinero y esfuerzos invertidos engatusando, animando, apoyando y demandando que la fuerza de ventas mantenga una proyección de “sospechosos-a-prospectos”, estos esfuerzos producen bajos retornos y afectan la moral, particularmente en tiempos difíciles.

La prospección efectiva no es diferente de la venta efectiva. Específicamente, una buena prospecció


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Asesinos Silenciosos

Si usted busca en Internet “asesinos silenciosos” su búsqueda le entregará muchas opciones. Usted verá cosas como alta presión sanguínea, cables de alto voltaje, monóxido de carbono, alto colesterol y diabetes, incluso hasta puede encontrar guerreros ninja. Todos los ejemplos anteriores tienen una cosa en común: insidiosamente hacen su daño sin ser vistos ni detectados, y los efectos generalmente no se notan hasta que es demasiado tarde para hacer algo al respecto.

Este Reporte Especial examina los costos que no son obvios. Estos costos son generalmente pasados por alto y no aparecen en los cálculos de utilidades, pero tienen un impacto igual de crítico sobre la rentabilidad por negocio, por vendedor, por región, por cliente y en última instancia en toda la compañía…


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