El problema es que sigue habiendo necesidad y deseo de mejorar el desempeño en ventas; y la pregunta es, ¿qué puede llenar el vacío que dejaron los gurúes? Con los resultados generalmente mixtos y el alto nivel de cinismo asociado con el cambio de conducta, el mercado actualmente demanda pruebas de que un proceso, una técnica o una filosofía de ventas funcionará antes de comprometerse a comprar: el mercado ya no está comprando esperanzas.

Un potencial cliente de alto patrimonio está sentado al otro lado de la mesa en la sala de conferencias y tiene en sus manos un paquete de literatura que detalla la amplitud y profundidad la completa línea de productos y servicios financieros de su banco. Cada folleto en el paquete refuerza su afirmación de que no hay una sola de las vastas necesidades de su cliente, que el banco no pueda satisfacer...