Durante la década de 1990, el producto y/o servicio era el que establecía la diferenciación. El enfoque principal del vendedor era atraer la atención del cliente sobre como su producto o servicio beneficiaba a su cliente. Desgraciadamente, una combinación de fuerzas como Supply Chain Management, Adquisiciones como función estratégica del negocio y el crecimiento explosivo de la cantidad y calidad de la información disponible para los compradores a través de Internet, erosionó fuertemente la capacidad de las empresas para mantener una diferenciación basada en sus productos o servicios. La pregunta es... ¿y ahora?

Este reporte examina por qué lo que usted vende no es lo importante, lo que si es importante es cómo lo vende. Revise la importancia que tienen los Gerentes y Directores de Ventas en la construcción de una cultura de ventas enfocada en el cliente.