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Escapando de la Venta por Precio

¿Cuántos esfuerzos de ventas conoce usted que no dicen ser acerca de vender “valor”?

Encontrar vendedores individuales o compañías completas que no se jacten de ofrecer cosas como “servicios de valor agregado”, “venta de valor” o no pretendan estar vendiendo “soluciones” es probable que sea un esfuerzo infructuoso. Sin embargo, ¿cuántos de estos vendedores realmente saben lo que sus clientes definirían como valor? Por otra parte, ¿cuántos vendedores pueden identificar con precisión qué tipo de “valor” están sus clientes dispuestos a pagar para poder recibirlo? Si valor es definido como algo que causa que el cliente reduzca sus preocupaciones por el precio, entonces los vendedores efectivos deberían ser capaces de responder con una lista de elementos específicos. La triste realidad es que, la mayoría responderá con conjeturas y lugares comunes. La última investigación de Huthwaite ha revelado una definición precisa y convincente del sobre-utilizado, y escurridizo concepto de valor. Es la postura de Huthwaite que cuando un vendedor emplea las tácticas de venta correctas, tres resultados envidiables pueden lograrse:

  • El precio se hace menos importante para el cliente.
  • En situaciones donde el vendedor busca una relación permanente con el comprador, el cliente erigirá barreras contra la competencia del vendedor y redefinirá la naturaleza de la relación comprador/vendedor.
  • El vendedor identificará áreas de creciente profundidad y amplitud disponibles para él en cada cliente.

Este es un tema crítico para cualquier compañía que se encuentra cada vez más atrapada en un mercado comodotizado. Es solamente a través de la creación de valor real e individualizada que una organización se puede diferenciar de la competencia y romper las barreras de la comoditización.

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