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Cómo Ganar Solicitudes de Propuesta Influenciando los Criterios de Decisión del Cliente
Si usted puede ayudar a definir los criterios de decisión de un cliente durante la fase de desarrollo de necesidades del proceso de ventas, usted estará bien posicionado para ganar más negocios y de forma más rentable.

Los vendedores generalmente le tienen miedo a las Solicitudes de Propuesta (RFPs). Significan mucho trabajo, y las probabilidades de ganar parecen estar siempre a favor de alguien más. De acuerdo con nuestra investigación, la verdad es que si una Solicitud de Propuesta (RFP) llega a su escritorio, y usted no ha tenido contacto previo con el comprador, es muy posible que las probabilidades estén acumuladas a favor de alguien más porque ese “alguien más” ha estado influenciando los Criterios de Decisión.

Si usted puede ayudar a definir los criterios de decisión de un cliente durante la fase de desarrollo de necesidades del proceso de ventas, usted estará bien posicionado para ganar más negocios y de forma más rentable. Hay tres reglas básicas para influenciar los criterios de decisión:

  1. Desarrollar criterios de decisión a partir de necesidades que usted ha revelado durante la fase de desarrollo de necesidades de la venta.
  2. Reforzar los criterios de decisión cruciales que usted puede cumplir.
  3. Acumular criterios de decisión incidentales en áreas donde usted es fuerte.

La fase de desarrollo de necesidades es ese período en el proceso de compra durante el cual un comprador potencial comienza a sentir cierta molestia (dolor)causada por su situación actual; problemas con el statu quo han comenzado a aparecer y el cliente está tomando consciencia de que es necesario hacer algo al respecto. A medida que usted se entrevista con un cliente en esta fase y le ayuda a cristalizar su entendimiento del dolor y las potenciales consecuencias, usted se encuentra en una posición única para hacer que su cliente piense acerca de los posibles criterios para determinar una solución. Esta es una de sus mejores oportunidades para influenciar su pensamiento acerca de lo que realmente importa; lo que realmente cuenta; aquello en lo que deberían estar pensando. Aproveche el tiempo para guiar su pensamiento de forma verdaderamente consultiva, y ellos se lo agradecerán; y recordarán  esas conversaciones cuando comenzaban a evaluar sus opciones.

Desafortunadamente a menudo nos vemos sorprendidos por las Solicitudes de Propuesta (RFPs). Llegan a nuestro escritorio sin advertencia. Si esto pasa, usted tiene dos opciones reales, y cualquiera de ellas requerirá un diálogo. La primera es regresarlos al dolor, y ayudarlos a darse cuenta de puede haber malas consecuencias si no consideran ciertos criterios. La otra es entender sus criterios de decisión y reforzar aquellos criterios que son cruciales en sus mentes si están en línea con sus fortalezas.

Si el criterio que es más importante para ellos no está en línea con sus propias capacidades en particular, desarrolle su criterio incidental regresándolos a la naturaleza real del problema que están tratando de resolver. Ayúdelos a ver la importancia de los criterios que podrían haber pasado por alto o haberles dado menos peso. Ayúdelos a ver el problema y sus consecuencias bajo una nueva luz; una luz que resalte la naturaleza crucial de sus propias grandes fortalezas.

Puede que no haya un activo más crítico en su arsenal de ventas que su capacidad de influenciar los criterios de decisión, especialmente en la fase previa a la emisión de las Solicitudes de Propuesta. Recuerde que las necesidades de sus clientes están en primer lugar. Sea un consultor auténtico. Sea un experto en diagnósticos. Su propia pericia acerca de sus problemas y las potenciales consecuencias de esos problemas le dan a usted el derecho de ayudarlos a entender las cosas bajo una nueva y más brillante luz.

Para darle una mirada más detallada sobre influenciar criterios de decisión, descargue nuestro reporte especial Solicitud de Propuesta: Una Gran oportunidad Tanto para Compradores como Vendedores.



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