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Artículos del tag Valor para el cliente

Asesinos Silenciosos

Si usted busca en Internet “asesinos silenciosos” su búsqueda le entregará muchas opciones. Usted verá cosas como alta presión sanguínea, cables de alto voltaje, monóxido de carbono, alto colesterol y diabetes, incluso hasta puede encontrar guerreros ninja. Todos los ejemplos anteriores tienen una cosa en común: insidiosamente hacen su daño sin ser vistos ni detectados, y los efectos generalmente no se notan hasta que es demasiado tarde para hacer algo al respecto.

Este Reporte Especial examina los costos que no son obvios. Estos costos son generalmente pasados por alto y no aparecen en los cálculos de utilidades, pero tienen un impacto igual de crítico sobre la rentabilidad por negocio, por vendedor, por región, por cliente y en última instancia en toda la compañía…


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Escapando de la Venta por Precio

¿Cuántos esfuerzos de ventas conoce usted que no dicen ser acerca de vender “valor”?

Encontrar vendedores individuales o compañías completas que no se jacten de ofrecer cosas como “servicios de valor agregado”, “venta de valor” o no pretendan estar vendiendo “soluciones” es probable que sea un esfuerzo infructuoso. Sin embargo, ¿cuántos de estos vendedores realmente saben lo que sus clientes definirían como valor? Por otra parte, ¿cuántos vendedores pueden identificar con precisión qué tipo de “valor” están sus clientes dispuestos a pagar para poder recibirlo? Si valor es definido como algo que causa que el cliente reduzca sus preocupaciones por el precio, entonces los vendedores efectivos deberían ser capaces de responder con una lista de elementos específicos. La triste realidad es que, la mayorí


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La Era de los Gurúes ya Pasó... y Ahora ¿Hacia Dónde Vamos?

El problema es que sigue habiendo necesidad y deseo de mejorar el desempeño en ventas; y la pregunta es, ¿qué puede llenar el vacío que dejaron los gurúes? Con los resultados generalmente mixtos y el alto nivel de cinismo asociado con el cambio de conducta, el mercado actualmente demanda pruebas de que un proceso, una técnica o una filosofía de ventas funcionará antes de comprometerse a comprar: el mercado ya no está comprando esperanzas.


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La Solicitud de Propuesta: una gran oportunidad tanto para compradores como para vendedores

Los vendedores generalmente le tienen miedo a las Solicitudes de Propuesta (RFPs). Significan mucho trabajo, y las probabilidades de ganar parecen estar siempre a favor de alguien más... Este Reporte Especial explora como usted, al ayudar a definir los criterios de decisión de su cliente durante la fase de desarrollo de necesidades del proceso de ventas, usted estará bien posicionado para ganar más negocios y de forma más rentable

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Lo que realmente significa Valor para el Cliente

Durante la década de 1990, el producto y/o servicio era el que establecía la diferenciación. El enfoque principal del vendedor era atraer la atención del cliente sobre como su producto o servicio beneficiaba a su cliente. Desgraciadamente, una combinación de fuerzas como Supply Chain Management, Adquisiciones como función estratégica del negocio y el crecimiento explosivo de la cantidad y calidad de la información disponible para los compradores a través de Internet, erosionó fuertemente la capacidad de las empresas para mantener una diferenciación basada en sus productos o servicios. La pregunta es... ¿y ahora?


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Prospectando para Ventas Mayores

Pregúntele a cualquier vendedor cual parte de la venta es la que más le desagrada y casi universalmente responderán con una palabra: prospectar. No importa que tan bien capacitados estén como vendedores consultores enfocados a clientes, no importa que tan expertos sean en sus productos y servicios, ni tampoco importa si son novatos o experimentados, casi todos los vendedores odian prospectar.

Este disgusto refleja (o tal vez causa) uno de los problemas más molestos e intratables en los negocios: no importa el tiempo, dinero y esfuerzos invertidos engatusando, animando, apoyando y demandando que la fuerza de ventas mantenga una proyección de “sospechosos-a-prospectos”, estos esfuerzos producen bajos retornos y afectan la moral, particularmente en tiempos difíciles.

La prospección efectiva no es diferente de la venta efectiva. Específicamente, una buena prospecció


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