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Escapando de la Venta por Precio

¿Cuántos esfuerzos de ventas conoce usted que no dicen ser acerca de vender “valor”?

Encontrar vendedores individuales o compañías completas que no se jacten de ofrecer cosas como “servicios de valor agregado”, “venta de valor” o no pretendan estar vendiendo “soluciones” es probable que sea un esfuerzo infructuoso. Sin embargo, ¿cuántos de estos vendedores realmente saben lo que sus clientes definirían como valor? Por otra parte, ¿cuántos vendedores pueden identificar con precisión qué tipo de “valor” están sus clientes dispuestos a pagar para poder recibirlo? Si valor es definido como algo que causa que el cliente reduzca sus preocupaciones por el precio, entonces los vendedores efectivos deberían ser capaces de responder con una lista de elementos específicos. La triste realidad es que, la mayorí


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Prospectando para Ventas Mayores

Pregúntele a cualquier vendedor cual parte de la venta es la que más le desagrada y casi universalmente responderán con una palabra: prospectar. No importa que tan bien capacitados estén como vendedores consultores enfocados a clientes, no importa que tan expertos sean en sus productos y servicios, ni tampoco importa si son novatos o experimentados, casi todos los vendedores odian prospectar.

Este disgusto refleja (o tal vez causa) uno de los problemas más molestos e intratables en los negocios: no importa el tiempo, dinero y esfuerzos invertidos engatusando, animando, apoyando y demandando que la fuerza de ventas mantenga una proyección de “sospechosos-a-prospectos”, estos esfuerzos producen bajos retornos y afectan la moral, particularmente en tiempos difíciles.

La prospección efectiva no es diferente de la venta efectiva. Específicamente, una buena prospecció


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Asesinos Silenciosos

Si usted busca en Internet “asesinos silenciosos” su búsqueda le entregará muchas opciones. Usted verá cosas como alta presión sanguínea, cables de alto voltaje, monóxido de carbono, alto colesterol y diabetes, incluso hasta puede encontrar guerreros ninja. Todos los ejemplos anteriores tienen una cosa en común: insidiosamente hacen su daño sin ser vistos ni detectados, y los efectos generalmente no se notan hasta que es demasiado tarde para hacer algo al respecto.

Este Reporte Especial examina los costos que no son obvios. Estos costos son generalmente pasados por alto y no aparecen en los cálculos de utilidades, pero tienen un impacto igual de crítico sobre la rentabilidad por negocio, por vendedor, por región, por cliente y en última instancia en toda la compañía…


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Qué hacen diferente los vendedores de clase mundial

El segmento “clase mundial” es solamente el 7.7% de la población total del estudio. Ellos obtuvieron un desempeño de ventas 21% mejor.

  • Ventas y mercadotecnia están alineadas en lo que nuestros clientes desean y necesitan.
  • Visión compartida del éxito
  • Estrategia compartida para crear valor en cada interacción
  • Procesos compartidos en mercadotecnia, ventas y servicio
  • Tecnología compartida
  • La organización es altamente efectiva asignando los recursos adecuados para perseguir negocios grandes
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La Solicitud de Propuesta: una gran oportunidad tanto para compradores como para vendedores

Los vendedores generalmente le tienen miedo a las Solicitudes de Propuesta (RFPs). Significan mucho trabajo, y las probabilidades de ganar parecen estar siempre a favor de alguien más... Este Reporte Especial explora como usted, al ayudar a definir los criterios de decisión de su cliente durante la fase de desarrollo de necesidades del proceso de ventas, usted estará bien posicionado para ganar más negocios y de forma más rentable

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Coaching de Ventas: Descodificado

En cualquier organización de las ventas, el trabajo pivotal pertenece al gerente de ventas de primera línea. Ningún otro nivel de gerencia tiene una influencia tan directa o profunda sobre la efectividad en ventas. La alta dirección puede influir sobre la efectividad en ventas a través de decisiones políticas y de sistemas, pero las habilidades y la efectividad están en el dominio del gerente de ventas de primera línea...


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